Vamos explorar estratégias eficazes para apresentar e fechar ofertas de seguros. É fundamental unir as informações obtidas durante a investigação da necessidade e a conversa com o cliente, garantindo que estejamos preparados para lidar com possíveis objeções após a oferta.
1. Estímulo e Direcionamento:
A primeira regra para uma oferta bem-sucedida é sempre estimular e direcionar o cliente para o fechamento. Vamos expressar entusiasmo, utilizando palavras e frases positivas. Por exemplo:
"Consegui uma oferta imperdível!"
"Tenho um plano com coberturas fantásticas!"
"Garanti um desconto especial para hoje!"
"Ofereço uma excelente condição para proteger o seu carro agora!"
2. Estrutura da Oferta:
A. Apresentação da Seguradora:
Destacar a história, vantagens e benefícios da seguradora escolhida.
B. Coberturas e Benefícios:
Detalhe bem todas as coberturas e benefícios, explicando brevemente cada cobertura para valorizar o seu produto.
Incêndio:
Reparação ou reposição do veículo em caso de incêndio.
Roubo e Furto:
Reposição do valor contratado do veículo em caso de roubo. Explicando a indenização do valor de mercado do veículo, conforme a tabela FIPE (100%, 90%, etc.).
Danos da Natureza:
Reparo ou reposição em casos de danos causados por eventos da natureza.
Colisão:
Cobertura para danos por colisão, tanto para o veículo segurado quanto para terceiros.
C. Coberturas Adicionais:
Quebra de vidros, lanternas, faróis e retrovisores.
Assistência 24h (guincho, chaveiro, troca de pneus, etc.).
Carro reserva e outras.
D. Forma de Pagamento:
Abordar a preferência do cliente (à vista, parcelado sem juros, débito em conta ou cartão de crédito).
Focar no valor da parcela, não no custo final do seguro.
3. Resumo do Funil de Oferta:
A. Apresentar a Seguradora:
Destacar as características e vantagens da seguradora escolhida.
B. Cobertura Compreensiva ou outra:
Enfatizar a abrangência da cobertura principal.
C. Demais Coberturas:
Destacar outras coberturas específicas.
D. Preço:
Apresentar o valor da oferta, considerando as condições de pagamento do cliente.
Ao seguir essa estrutura, conseguiremos apresentar ofertas de seguros de maneira convincente, destacando os benefícios e adaptando-nos às preferências do cliente. Lembrem-se, o foco está no fechamento, e a entonação positiva é a chave para o sucesso.
O êxito de qualquer estrutura ou roteiro de vendas está intrinsecamente ligado à prática constante; quanto mais nos dedicamos a aprimorar nossas habilidades, maior será a eficácia, tornando a conversão de leads em vendas mais fluida e eficiente.
Vamos praticar!